Ha a cím miatt kattintottál, ki kell, hogy ábrándítsalak. Nem ügyfelek szerelmi életéről fogok írni. Arról viszont igen, hogy a két dolog között van párhuzam.
Nézzünk pár tipikus eseteket:
Hideghívás:
leghosszabb út az ügyfélszerzéshez. Az ügyfél nem ismer, nem tud rólad semmit. Jellemzően a döntéshozót hívod, és kb. 15 – 20 másodperced van, hogy ő eldöntse, meg akar –e téged hallgatni. Ha a 15 másodperc után is úgy dönt, hogy meghallgat - lásd hideghívásos írásom - is úgy dönt, hogy meghallgat, az még félsiker se, fontos, hogy van –e jó terméked, azt jól mutatod-e be, keresed –e őt rendszeresen, személyes találkozónál mit és hogyan tudsz el(ő)adni stb.
Hideghívás a párkapcsolatban:
felhív Kiss Géza, aki hallott/látott téged valahol és meg akar győzni arról, hogy légy élete párja.
Nehézségek, buktatók:
az ügyfél elkötelezett egy szolgáltatónál, esetleg nem vagy elég megnyerő számára, nem jó időpontban hívod (épp most ette meg a beosztottjait is), tré a szöveged, vagy az, ahogy előadod, stb.
Bármelyik benyomás ezekből azt jelenti, hogy te itt eladni már nem fogsz.
Párkapcsolati tipp:
gondolom te is le tudod fordítani…
Ajánlás útján:
Kiss Géza cége igénybe vette a szolgáltatásodat (megvette a termékedet), roppant elégedett és vasárnapi ebéd (tenisz, nyaralás, uszoda, stb.-vel helyettesíthető) közben elmeséli a sztorit a barátjának (rokonának, ismerősének), aki épp ilyen szolgáltatást (terméket) keres. Barát hétfő reggel hív téged, hogy hova küldheti az aláírt szerződést.
Ajánlás párkapcsolatban:
Kiss Géza és a legjobb barátod/barátnőd ovis koruk óta barátok. Barátod/barátnőd bemutatja kissgézát (akiről már ódákat zengett, neked róla, rólad neki) és ásó, kapa, nagyharang.
Nehézségek:
sajnos, kevés ilyen eset van, de jó hír, hogy kérheted az ügyfeleket, hogy ajánljanak téged (ne úgy, mint az ügynökök: „Öt nevet aggyonmostazonnalmá, akihez már megyek is és jól megmondom, hogy maga mondta, hogy tuti alá fogják írni ezt a szerződést”).
Párkapcsolati tipp:
nézz körül az ismeretségi körödben, kinek van olyan ismerőse, akit jó fejnek tart J
Üzleti találkozók, konferenciák:
én hiszek bennük. Folyamatosan figyelem, hogy az általam képviselt területen (képzések), a megszólítani kívánt célcsoport (HR, ügyvezetők, cégvezetők, sales) melyik konferenciát preferálja. Ezekre érdemes akár mint kiállító, akár mint előadó vagy résztvevő elmenni, előadni, megjelenni és (jól!) ismerkedni. Célzottabb találkozók az MVÜK, BNI rendezvények.
Nehézségek:
van egy jó szolgáltatásod (terméked), kifizettél egy csomó pénzt és épp előadsz arról, amiben 200%-ban hiszel. Közben látod, hogy a résztvevők zöme a mobiljával babrál, kimegy, beszélget esetleg nyitott szemmel alszik.
Megoldás van. Tanulj meg figyelemfelkeltő (és –megtartó) módon előadni, konferencián úgy megszólítani (akár ismeretlenül is) résztvevőket. Lehet bonyolult terméked, lehet komplex megoldásod: tanuld meg, hogyan beszélj róla világosan és egyszerűen.
MVÜK, BNI mindkét cég rendezvényén vettem már részt, tapasztalatom: sok esetben őrült nehéz (már-már lehetetlen) kihámozni egy-egy bemutatkozásból, hogy az adott cég mivel foglalkozik (magyarul mit ad el). A megoldás ugyanaz, mint eggyel feljebb: tanuld meg jól bemutatni a cégedet, termékedet, magadat (!), ez is egy mesterség.
Párkapcsolati párhuzam:
ha huszonéves vagy, koncertre menj, buliba, meet-upokra és ne a nyugdíjasklubokhoz guglizz útvonalat. Ha beszélsz magadról, tégy jó benyomást. Sok múlik azon az első pár percen…
Sommázva a fent leírtakat:
tanulj meg jól kommunikálni, előadni, megszólítani az ügyfeleidet, mert nemcsak téged, hanem a cégedet, terméke(i)det is ezáltal ítélik meg. És fontold meg, amit 21 éve mondunk: „minden kommunikál”.
- Németh Szilvia, a BARRA Kommunikációs Intézet munkatársa
