Értékesítőként rengeteg ügyféllel kerültem kapcsolatba. Ez az értékesítői munka – egyik – legjobb része, megismerni új cégeket, új embereket, új üzleti kapcsolatokat kialakítani.
A számtalan ügyféltalálkozó között van pár kiemelkedően emlékezetes, olykor megmosolyogtató, olykor olyan, amire még most sem jó visszaemlékezni.
A legemlékezetesebb tárgyalásaimból válogattam ki párat, hogy megosszam veletek:
Kiszabadulás
Egy vámszabadterületen működő cég az egyik találkozó alkalmával túszul ejtett. Na nem láncoltak a tárgyalóteremben az asztalhoz, kaptam enni-innivalót, szabadon közlekedhettem a telephelyen belül, korlátlanul telefonálhattam. Azt azonban a megbeszélés elején kijelentette az ügyfelem, hogy addig nem engednek ki a területről, amíg a megrendelt szolgáltatásukat nem helyezzük üzembe. A környéken dolgozó összes kollégám azért dolgozott, hogy kiszabaduljak. Este 11-kor már indultam is haza. Működött minden!
Combmasszázs
Egy céghez évek óta jártam, új ügyvezető érkezett hozzájuk. Az első megbeszélés alkalmával az ügyvezető mellém ült és röpke combmasszírozásba kezdett (rajtam múlt, hogy röpke volt). Körülbelül egy mínusz 100 fokos jégdarab melegével pár szóban tisztáztam vele, hogy a munkaköröm mettől meddig tart és folytattuk a beszélgetés.
Külön öröm volt, hogy tőlem rendeltek a továbbiakban is. De az első találkozót követően telefonon tartottuk a kapcsolatot.
Vörös fejű megrendelőm
Szintén első találkozó alkalmával egy magyarországi TOP 10 cégnél a beszélgetés 4. percében az ügyfél ordítva (és vörös fejjel) küldött ki az irodájából, és kijelentette, hogy soha semmit nem fognak venni tőlem. Mentségem nincs. Hogy épp rossz napom volt-e, vagy türelmetlenül, nem jól fogtam bele a tárgyalásba? Lehet mindkettő is, vagy bármi más, mindegy.
Nem tudom milyen apropóból, vagy egyáltalán hogy jutott az eszembe, de szedelőzködés közben megkérdeztem az ügyfelet, hogy nem kezdhetjük-e „elölről” a megbeszélést, mintha mi sem történt volna. Tegye meg, hogy elmondja, mit szeretne, én lejegyzetelem és írásban adok neki választ. Ma sem tudom, hogy volt merszem ehhez, az meg az ügyfelet is meglephette, hogy belement.
Hosszú ajánlatkérési és beszerzési folyamat követte ezt az első találkozót (és a főnökeimnek sohasem említettem az első 4 percet és a majdnem kipenderítést), és ők is minket választottak. Az ügyféllel pedig az első találkozót követően jóban lettünk.
Fogggalmam sincs
Minden sales rémálma, hogy az ügyfele rájön, hogy a saleses mégsem tud mindent. Egyik ügyfelemnél kiderült, hogy egy speckó alközpontra lesz igénye. Olyan mondatokat és szóösszetételeket mondott, amikből kb. a kötőszavakat értettem. Kérdezte tőlem, hogy tudunk-e ezekre az igényeire megoldást adni. Teljesen önkéntelenül csúszott ki a számon, hogy fogggalmam sincs, miről beszél (minimum 3 g-vel, de inkább többel mondtam). Tompítandó (?) a helyzetet, elmondtam még, hogy azt sem értem, mit mondott, szóval a kérdésére még egy hasraütéses választ sem tudok adni, ellenben megkeresem az ezen a területen illetékes szakértő kollégáimat, majd ők megmondják, mit mondhatok. Erről a tárgyalásról nem távoztam elégedetten, a várható üzletért pedig egy lyukas garast sem adtam volna.
Összehoztam szakértőinkkel, versenytársaktól is kapott ajánlatokat, tőlünk is, és végül velünk szerződött. Szerződéskötéskor árulta el, hogy azért velünk szerződött, mert én voltam az egyetlen, aki meg merte mondani neki, hogy nem értem és nem is tudom, hogy ő mit szeretne, viszont tényleg a beígért kiváló szakértőkkel hoztam össze.
Mi a tanulság? Értékesítőként az ember (asszony), olyan szituációkba is kerülhet, amelyekre a legvadabb rémálmaiban sem gondol.
Hogy hogyan reagáljunk? A „nem vagyunk egyformák” közhelyes, de igaz. Nincs recept egy-egy tárgyalásra, de mindenképpen segít pár trükk. Trükk? Fontos, hogy odafigyeljünk az ügyfélre, hogy meghalljuk őt, hogy ne bullshiteket „nyomjunk”, meg a szuper termékvarázsszavainkat, hanem az igényeire/kérdéseire adjunk választ.
Jobb, ha az ember kihívásként tekint egy-egy extrább meetingre, mintha leblokkol, megijed vagy bevállal mindent, olyat is, amiről azt sem tudja, hogy eszik-e vagy isszák.
Képzéseinken a helyzetekhez való rugalmas alkalmazkodásról – is – tanítunk, sőt, azt is megmutatjuk, ki-ki hogyan tudja a legtöbbet kihozni magából!
Németh Szilvia, BARRA Kommunikációs Intézet
