A póker igen egyszerű játék. Minden játékos 5 lapot kap, és az nyer, akinek a lapjai a legtöbbet érik, egy előre definiált erősorrend alapján. Például a három egyforma lap többet ér, mint a kettő egyforma, de az 5 egymást követő lap (pl. 7, 8, 9, 10, J) még többet ér, és így tovább. Ez így pofonegyszerűnek hangzik, ugyanakkor nem tűnik túl érdekesnek. Hiszen kizárólag a szerencsére van bízva, milyen lapokat kapunk, erőseket vagy gyengéket. Mi teszi mégis olyan érdekessé és izgalmassá ezt a játékot, mondhatnánk, hol van itt a poén? Nos, a poén a licitálásnál van. Mielőtt ugyanis felfedjük a lapjainkat, licitálnunk kell, azaz meg kell tennünk tétjeinket. Ez sem tűnik nagyon nagy ügynek: értelemszerűen magas tétet teszünk, ha jók a lapjaink, és kevésbé magasat, ha gyengék. Azaz, dehogy is értelemszerűen, hiszen épp itt van a kutya elásva! Tehetek én magas tétet akkor is, ha csapnivalóak a lapjaim. Ehhez mindössze arra van szükség, hogy felvegyem a fapofát és bemondjam a magas tétet, vagy akár minden pénzemet betoljam (All in). A kérdés mindössze annyi, hogy elhiszik-e a többiek nekem, amit ezzel a licittel üzenni akarok, vagy sem. Ez a póker sava-borsa.

De miért is mondtam el mindezt? – kérdezheted teljes joggal, Kedves Olvasóm.

Nos, azt gondolom, hogy az életben is sokszor kommunikálunk hasonlóan „pókerszerűen”. Mondunk valamit, amivel üzenünk a partnernek, el akarunk vele hitetni valamit, ami vagy úgy van, vagy nem. Ő meg ennek megfelelően vagy elhiszi, vagy nem, attól függően, mennyire lát át rajtunk.  Például érdeklődést mutatunk egy beszélgetőtárs iránt, miközben belül halálra unjuk magunkat, és a pokolba kívánjuk az illetőt. Együttérzésünkről biztosítunk valakit, de közben titokban örül a májunk, hogy az illető pórul járt. Magabiztosságot színlelünk, pedig belül bizonytalanok és idegesek vagyunk. Ezt hívom én ’kommunikációs pókernek’, és azt akarom vele mondani, hogy nagyon nem könnyű a helyzetünk, amikor valakinek a kommunikációját le akarjuk fordítani, meg akarjuk érteni és ki akarjuk hámozni belőle a lényeget: az illető valódi érzéseit, gondolatait. Mert lehet, hogy A-t mond, de közben B-t gondol, a lelke mélyén pedig C-t érez.

De hogyan ellenőrizhetjük, hogy hihetünk-e a partner szavainak, vagy sem? Jelentősen könnyítheti a dolgunkat, ha másra is odafigyelünk, nem csupán arra, amit a másik fél mond. Figyeljük például a testbeszédét, a fejmozgását, a kezét, a szemét, a hangja változásait és még sok egyebet. Olyasmiket, amik árulkodó üzeneteket hordozhatnak, mert sok esetben nem lesznek összhangban azzal, amit az illető mond.

Vegyünk egy érdekes példát, és ezen a ponton kanyarodjunk vissza a címben feltett kérdésekhez, a politikusokhoz! Véleményed szerint, Kedves Olvasóm, mi a legfontosabb dolog egy politikus számára a választási hadjárat során? Szerintem kapásból mondod a választ: a magabiztosság. Akkor van a politikusnak a legnagyobb esélye a választási győzelemre, ha magabiztos. Illetve, helyesbítsünk, ha magabiztosnak látszik. Ennek érdekében mindent be is dobnak a jelöltek, igyekeznek a lehető leghatározottabban beszélni, kérdezni, érvelni, ezáltal nagyon magabiztosnak mutatkozni. De hogyan tudjuk eldönteni, hogy tényleg magabiztosak-e vagy csupán annak akarnak látszani? Nem könnyű feladat!

A Boston College neuropszichológiai professzora, Joe Tecce segítségünkre lehet a feladat megoldásában. A professzor igen érdekes megfigyelést tett, amiről a Newsweekben 1996-ban megjelent cikkében számolt be. Tecce professzor egy pofonegyszerű dolgot csinált: megszámolta az amerikai elnökjelöltek pislogásának számát. Azt találta, hogy például Bob Dole elnökjelölt az 1996-os televíziós elnökjelölti vita során átlagosan 147-et pislogott egy perc alatt, míg Bill Clinton csupán 99-et (egy átlagos ember átlagos körülmények között mindössze 30-at pislog).

Tecce professzor szerint a pislogások száma tudatosan nem befolyásolható, a tudatalattink irányítja a bennünket érő külső behatások és az ezekkel összefüggő lelki tényezők alapján. Az elnökjelölti vita során tapasztalt magas pislogás-szám mindkét jelölt esetében komoly feszültséget mutat, ami egy kiélezett, stresszes helyzetben, mint egy tévés vita, teljesen normális. Az indokolt és érthető alapfeszültségen túlmenően azonban Bob Dole sokkal feszültebb volt, mint ellenfele, a professzor szerint azért, mert kevésbé bízott önmagában, a tudásában, a tapasztalataiban, a beszerzett információkban, ergo kevésbé volt magabiztos, mint Clinton. A végeredményt tudjuk, Clinton, a kevesebbet pislogó – és ezek szerint magabiztosabb jelölt – győzött.

Ami igazán érdekessé teszi ezt a megfigyelést, az Tecce professzor cikkének fő konklúziója: nem csupán a fenti Clinton-Dole példában, hanem 1980 óta majdnem minden amerikai választás során az a jelölt győzött a választási küzdelemben, aki a tévés viták során kevesebbet pislogott, azaz ténylegesen magabiztosabb volt (függetlenül attól, hogy mennyire magabiztosnak próbálta mutatni magát). Csupán egy esetben fordult elő, hogy a kevesebbet pislogó jelölt mégsem győzött. George W. Bush 2008-as esete a kivétel, amely erősíti a szabályt.

Ha az amerikai elnökjelölteknél ez ennyire megbízhatóan működik, akkor minden bizonnyal működnie kell más esetekben is, és mi magunk is alkalmazhatjuk az élet nagy kommunikációs pókerjátszmájában. Mindössze annyit kell tennünk, hogy beszélgetés közben figyeljük a másik pislogását. Ha a beszélgetőtársunk, tárgyalópartnerünk, főnökünk, beosztottunk, vagy az álláshirdetésre jelentkező jelölt, de akár valamelyik családtagunk a beszélgetés során feltűnően sokat pislog, akkor teljes joggal gondolhatjuk, hogy az illető közel sem olyan magabiztos, mint amilyennek mutatni akarja magát. Ha pedig nem elég magabiztos, az egyúttal azt jelenti, hogy mondjon bármit, beszéljen bármilyen meggyőzően, határozottan, az álláspontja, a tárgyalási pozíciója kevésbé szilárd, állításai, érvei kevésbé állják meg a helyüket, ami értelemszerűen a mi helyzetünket erősíti, és kellően magabiztossá tehet bennünket.

Az árulkodó pislogás csupán egyetlen példa volt. Hasonló üzeneteket hordoz a testbeszéd, a fejmozgás, a kézhasználat, vagy a hang megváltozása. Ha megtanuljuk ezeket az üzeneteket értelmezni, az sokat segíthet az élet kommunikációs pókerjátszmájában.

 Bőthe Csaba, interim ügyvezető igazgató, Barra Kommunikációs Intézet