Képzeld el, hogy egy eltérő meggyőződésű ismerőssel vitatkozol. Politikáról... Próbálod meggyőzni mondjuk arról, hogy az éppen aktuális kormány oktatási reformja rosszabb helyzetbe hozza a diákokat, a ti gyerekeiteket. Reménytelennek hangzik, ugye? Talán mégsem az. A mindennapokban feltételezzük, hogy azok az érvek, amelyek minket meggyőznek, másokra is kényszerítő erővel hatnak majd. Ez az ösztönös stratégia éppen akkor szokott csődöt mondani, amikor a meggyőzés igazán nagy tétre megy.

Amikor a tét a nyugati világ legfontosabb vezetőjének megválasztása és a felek álláspontjai olyan távol vannak egymástól mint a republikánus és demokrata szavazóké az utóbbi egy évben Amerikában, érvelési képességeink gyakran hagynak minket cserben. Sokan gondolják úgy, a helyzet eleve kilátástalan, az érvek ilyenkor hatástalanok. Én is aggodalommal figyeltem, ahogy a social media kampányok által generált pszichózis átveszi az irányítást a választások felett. Mégis úgy látom, van kiút.

Mi van, ha mindez csak annak köszönhető, hogy a választásokra jellemző versengés szemellenzőssé tesz minket, beszűkít. Ha azért nem találunk hatásos érveket, mert érveket keresve jelöltjeink mellett csak magunkra hallgatunk? Pedig nem magunkat kell meggyőznünk, hanem valaki mást, aki igencsak különbözik tőlünk.

Néhány szociálpszichológus alaposabban is utánajárt a kérdésnek, hatásos érvek után kutattak túlfűtött politikai vitákban. Azt találták, hogy azok az érvek hatásosak, amelyek a másik fél által fontosnak tartott értékekből indulnak ki. Persze aki egy vitában csak az ellenség legyőzésére tud gondolni, az magasról tesz az ellenfél által fontosnak tartott értékekre. A meggyőzés szempontjából azonban ez egyenes út a kudarchoz.

Vajon mi volt az az érv, ami a leghatékonyabban tudta felpuhítani a Donald Trumpot támogatók álláspontját? A kutatások szerint valahogy így hangzott: „Trump újra és újra hazafiatlanul viselkedett saját érdekei szolgálatában. Például kihúzta magát a vietnámi katonai szolgálat alól, hogy követhesse apját üzleteinek építésében.” Ilyen érveket azonban ritkán lehetett hallani a vitákban, hiszen a demokraták fejében a hazafiasság nem tartozik a legfontosabb értékek közé. Ezért nem is használták érveik kiindulópontjaként. Az ő értékrendjükben fontosabb az egyenlőség vagy a kiszolgáltatottak védelme.

És milyen érv hozta a legnagyobb változást Hilary Clinton követőinek hozzáállásában? Ez körülbelül így hangzott: „Miközben sok amerikai szenvedett a legutóbbi recesszió alatt, amihez a Wall Street Bankjai nagyban hozzájárultak, Clinton milliókat fogadott el tőlük néhány beszédért cserébe. Feláldozta a pártatlanság (fairness) értékét, hogy elérje saját céljait.” Ezt az érvet azonban ritkán visszhangozták a republikánus orgánumok, szónokok. Az ő világukban a pártatlanság nem igazán dobogtatja meg a szíveket. A lojalitás és a hazafiasság annál inkább. Utóbbiakra azonban csak azok rezonálnak, akik már eleve a republikánus oldalon állnak. A demokrata tábort ezekre az értékekre alapozva nem lehet hatásosan megszólítani.

Mit sem ér azonban mindez, ha a másik fél számára világos, mi nem vesszük komolyan az ő értékeit. Talán türelmetlenül így fakadunk ki: „Persze máskor fontos a pártatlanság, hát a Clinton aztán rém pártatlan, gondold már végig, hogy...”, vagy: „Te pattogsz állandóan a hazafiasságon, hát milyen hazafi a Trump, ha...” A hitelességünk máris odavan. A másik nem azon gondolkodik, hogy Clinton tényleg fair-e, személyében érzi megbántva magát és biztos benne, hogy mi magasról tesszünk arra, ami neki fontos. Csak akkor jutunk előbbre, ha képesek vagyunk először a másik cipőjébe lépni, komolyan venni a másik nézőpontját és közösen elfogadott kiindulópontból indítani érveinket.

Nem csak politikai vitákban lehet fontos ez a belátás, az élet minden területén! Azt akarod, hogy érveid hatást gyakoroljanak másokra? Fektess többet a nyitottságba, figyelj rájuk oda, igyekezz megismerni a számukra fontos értékeket, kiindulópontokat! Keresd a mindkét fél számára elfogadhatót! Ha a másik által is elfogadott kiindulópontokra építed az érveidet, ő is jobban oda fog figyelni rád.